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行業(yè)動態(tài)

差異化策略 工程機械中小企業(yè)求生秘訣

文字:[大][中][小] 2015-6-23    瀏覽次數(shù):2508    

曾有營銷大師指出,競爭的境界是回避競爭,比如大家所熟知的壟斷,然而在市場經(jīng)濟環(huán)境下,這種情形通常是很難出現(xiàn)的,對于當前嚴重供過于求的工程機械行業(yè)而言,此愿望更是無異于空談。那么回避競爭是否完全不可行呢?答案是否定的?;乇芨偁幱卸喾N途徑,壟斷即控制關(guān)鍵資源只是其中的一種,除此之外,控制技術(shù)標準、控制終端、控制顧客,均可以不同程度地達到回避競爭的效果。中國工程機械商貿(mào)網(wǎng)資深分析師認為,眼下工程機械企業(yè)或可以通過控制顧客來回避白熱化競爭。

所謂控制顧客,即利用產(chǎn)品的差異化鎖定顧客。目前市場上常見的競爭戰(zhàn)略無非三種:成本優(yōu)勢、差別化和集中策略,其中常用的又屬成本優(yōu)勢戰(zhàn)略,這也是價格戰(zhàn)的根源。

以裝載機為例,由于國內(nèi)生產(chǎn)廠家眾多且產(chǎn)品性能十分接近,所以相當一部分用戶會以價格為主要參考標準去選擇產(chǎn)品,這也就逼迫定價較高的公司降低自己的價格,并因此形成惡性循環(huán),引發(fā)愈演愈烈的價格大戰(zhàn)。

價格戰(zhàn)一旦開打,對于置身其中的每一家企業(yè)而言,幾乎都是“殺敵一千,自損八百”的被動局面,對于不具備成本優(yōu)勢的中小企業(yè)而言,更尤如飲鴆止渴,或就此一步步滑向倒閉的邊緣。

所以,單就產(chǎn)品而言,要實現(xiàn)對于市場的控制,就需要實現(xiàn)與競爭對手之間的差別化。由于差別的存在,替代性會降低,一種產(chǎn)品能提供的滿足,其他的產(chǎn)品未必就可以,由此增加企業(yè)對于市場的控制能力。


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